Young Agencies #5 – GOHA: Làm performance marketing cho B2B, càng khó lại càng muốn dấn thân

“Đặc thù khi cung cấp dịch vụ performance marketing cho doanh nghiệp B2B là phải bám sát vào rất nhiều chỉ số có liên quan đến doanh thu. Mỗi dự án kéo dài nhiều năm và cần đội ngũ nhân lực có kỹ năng học hỏi không ngừng để tích luỹ đủ kiến thức về những sản phẩm, ngành hàng phức tạp như cơ khí, công nghiệp, sản xuất thiết bị, máy móc… Do vậy, việc tiếp thị cho B2B ‘khó xơi’ và nhiều thách thức hơn. Tuy nhiên, ‘càng khó lại càng muốn dấn thân’ là động lực của team GOHA và Vân Tay Media.”

Đó là chia sẻ của chị Kiều Hải Yến, CEO Vân Tay Media, GOHA và Telos trong số thứ 5 – chuyên mục Young Agencies. Năm 2013, khi còn rất trẻ, với niềm yêu thích viết lách cùng đam mê kinh doanh, chị thành lập Vân Tay Media chuyên về content marketing, giải pháp xây dựng thương hiệu và performance marketing cho doanh nghiệp SME tại Việt Nam.

Đến năm 2018, Vân Tay Media mua lại GOHA để bổ sung thêm mảng dịch vụ performance marketing. Sau 2 năm phát triển dưới định hướng mới, agency này đạt được những tăng trưởng đáng kể và trở thành một trong những trụ cột quan trọng trong hệ sinh thái dịch vụ của Vân Tay Media.

Young Agencies là chuyên mục do Brands Vietnam sản xuất nhằm giới thiệu những agency trẻ, triển vọng trong lĩnh vực tiếp thị, truyền thông và quảng cáo của Việt Nam hiện nay. Bởi những nhân tố trẻ, tài năng cần được trao cơ hội để làm mới cũng như nâng cao chuẩn mực của ngành.

GOHA: mảnh ghép “performance marketing” không thể thiếu của Vân Tay Media

*Động lực nào khiến Vân Tay Media quyết định mua lại agency GOHA?

Năm 2018, Vân Tay Media quyết định mua lại GOHA.vn – agency có thế mạnh là performance marketing nhằm hoàn thiện hệ sinh thái dịch vụ của chúng tôi. Ở thời điểm đó, Vân Tay cung cấp dịch vụ content marketing và giải pháp xây dựng thương hiệu, nên việc sáp nhập này sẽ giúp công ty cung cấp giải pháp performance marketing toàn diện hơn đến khách hàng.

* Sau khi sáp nhập, GOHA đã có những thay đổi nào?

Sau khi hoàn tất quá trình sáp nhập, chúng tôi tiến hành đánh giá hiệu quả kinh doanh và bộ máy nhân sự của GOHA. Từ kết quả này, chúng tôi quyết định giản lược dịch vụ thiết kế website và content marketing, chỉ tập trung phát triển thế mạnh của GOHA là performance marketing và SEO.

Do đó, GOHA cũng cần tái cấu trúc bộ máy nhân sự để phù hợp với định hướng mới và văn hoá của Vân Tay Media. Thời điểm đó, số lượng nhân sự của GOHA sau khi tái cấu trúc là 4 người. Hiện tại, sau 2 năm phát triển với định hướng mới, team GOHA đã phát triển lên đến 13 nhân sự.

* Dịch vụ GOHA đang cung cấp là gì và hướng đến phân khúc doanh nghiệp nào?

Hiện tại, GOHA đang cung cấp giải pháp tổng thể về performance marketing cho các doanh nghiệp ở phân khúc vừa và nhỏ (SME) tại Việt Nam hoạt động theo mô hình kinh doanh giữa công ty với công ty (B2B) trong các ngành hàng có giá trị đơn hàng cao như kỹ thuật, công nghệ, máy móc thiết bị công nghiệp… Cụ thể, dịch vụ được chia làm 2 mảng chính là quảng cáo (Facebook, Google Display Network, Google Ads) và SEO.

Đặc thù của việc cung cấp dịch vụ performance marketing cho những doanh nghiệp này là phải bám sát vào rất nhiều chỉ số có liên quan đến doanh thu của khách hàng. Mỗi dự án kéo dài nhiều năm và cần đội ngũ nhân lực triển khai luôn hướng đến việc học hỏi để có thể giúp khách hàng đạt mục tiêu qua từng năm. Đây cũng chính là điều mà các doanh nghiệp B2B cần: kinh nghiệm, khả năng thực thi theo cam kết và sự ổn định.

Đội ngũ nhân lực GOHA luôn hướng đến việc học hỏi để có thể giúp khách hàng đạt mục tiêu qua từng năm

Cung cấp dịch vụ cho khách hàng B2B: Khó, nhiều thử thách nhưng rất thú vị

* Với một đội ngũ trẻ, chắc hẳn khi làm việc với nhóm khách hàng đa số là doanh nghiệp B2B sẽ gặp nhiều khó khăn vì đặc thù ngành yêu cầu cao về chuyên môn và kinh nghiệm. GOHA đối mặt với những thử thách trên như thế nào?

Khách hàng của GOHA hầu như là doanh nghiệp B2B, thuộc những ngành đặc thù như cơ khí, công nghệ, sản xuất, máy móc… Để xây dựng chiến lược tiếp thị cho những ngành này, đòi hỏi người làm performance marketing phải có kiến thức đủ sâu rộng, sự am hiểu về ngành hàng, thị trường B2B, và chân dung khách hàng doanh nghiệp.

Mặt khác, hành trình mua hàng của nhóm khách hàng B2B phức tạp và phụ thuộc vào nhiều yếu tố. Thông thường người mua không phải là người ra quyết định và cũng không phải là người dùng cuối. Điều này khác với các doanh nghiệp B2C, khi khách hàng chủ yếu là cá nhân, có toàn quyền quyết định cho mọi lựa chọn và trực tiếp trải nghiệm sản phẩm.

Hai thử thách trên khiến việc tiếp thị cho khách hàng B2B “khó xơi” và nhiều thách thức hơn.

Đối mặt với những thử thách trên, GOHA thường chủ động yêu cầu khách hàng hỗ trợ đào tạo về chuyên môn, hiểu biết về ngành hàng, sản phẩm kết hợp với kiến thức tự học, tự tìm hiểu thêm nhằm đảm bảo hàm lượng kiến thức và chuyên môn khi xây dựng nội dung, lên kế hoạch tiếp thị.

Đồng thời, nhóm khách hàng B2B thường là những người có yêu cầu cao, nên GOHA cũng luôn chú trọng việc phát triển kỹ năng làm việc, chăm sóc khách hàng với quy trình chuyên nghiệp nhất để làm hài lòng khách hàng.

Sau nhiều năm làm việc, chúng tôi nhận thấy những điều mình làm thực sự đem lại giá trị cho nhiều doanh nghiệp B2B tại Việt Nam, và bản thân agency cũng trau dồi được rất nhiều điều bổ ích. Đó chính là động lực giúp agency trẻ như GOHA hay Vân Tay Media tiếp tục đồng hành cùng khách hàng B2B.

* Chị có thể chia sẻ một case-study tiêu biểu mà GOHA đã thực hiện cho nhóm khách hàng B2B?

Cuối năm 2018, GOHA có cơ duyên làm việc với Cosmic – đơn vị tư vấn và cung cấp máy móc thiết bị nhà hàng, bếp công nghiệp cao cấp được nhiều nhãn hàng lớn tại Việt Nam tin tưởng lựa chọn. Tuy nhiên, dù đã chinh chiến khá lâu trên thị trường, nhưng Cosmic vẫn hoạt động theo mô hình truyền thống, chưa hề triển khai bất kỳ hoạt động nào liên quan đến digital từ website cho đến fanpage. Nhận thấy cần phải thay đổi thì mới đủ sức cạnh tranh trong thời đại số, doanh nghiệp này đặt ra đề bài cho GOHA là: Đưa sản phẩm và thương hiệu của công ty lên môi trường số (Go to Digital Market) để mở rộng tệp khách hàng và tăng doanh thu. Do vậy, GOHA dành rất nhiều thời gian để giải thích vai trò, lợi ích của các kênh digital cho khách hàng. May mắn là chủ doanh nghiệp cũng là người có nhiều kinh nghiệm, tầm nhìn và hiểu biết sâu rộng trong ngành, nên đã hỗ trợ cho chúng tôi rất nhiều kiến thức về sản phẩm. Đồng thời, trong giai đoạn chuẩn bị và lên chiến lược, GOHA cũng chủ động tiếp cận thương hiệu để hiểu rõ về đặc thù ngành hàng, tình hình thị trường, điểm khác biệt của sản phẩm cũng như đào sâu vào chân dung nhóm đối tượng mục tiêu. Sau giai đoạn lên chiến lược, chúng tôi bắt tay vào triển khai dự án với hai giai đoạn. Giai đoạn đầu tiên kéo dài từ năm 2018 – 2019 bao gồm các hoạt động như xây dựng hệ thống website/ fanpage, phát triển hệ thống inbound content để thu hút khách hàng về website. Ở giai đoạn hai (2019 – 2020), chúng tôi tập trung vào việc tăng lượng lead đổ về website và tối ưu các điểm chạm của người dùng, kết hợp với các hoạt động tăng cường trải nghiệm cho khách hàng tiềm năng như demo bếp, tổ chức kích hoạt thương hiệu tại hội chợ triển lãm… Trong suốt quá trình thực thi, thương hiệu hết sức tin tưởng vào năng lực thực thi của GOHA. Đó cũng chính là động lực nhưng cũng là áp lực vô hình khiến chúng tôi ý thức được việc phải luôn chỉn chu, siết chặt hiệu quả các hoạt động. Kết quả, sau hai năm triển khai, chiến dịch đạt được hơn 200 nội dung chuyên sâu tạo niềm tin và động lực ra quyết định của khách hàng, hơn 100 cuộc gọi mỗi tháng, 100% top 10 từ khoá, lượng traffic truy cập tự nhiên tăng 400% và tỷ lệ chuyển đổi tăng 645,4% so với năm 2017. Một thành tựu đáng tự hào là sau đó khách hàng vẫn tin tưởng và hợp tác với GOHA cho đến hiện tại.

Văn hoá doanh nghiệp của GOHA: Tâm niệm luôn làm điều đúng để tạo ra hiệu quả cho khách hàng và giúp bản thân phát triển

* Văn hoá doanh nghiệp mà GOHA theo đuổi là gì?

Tại GOHA, chúng tôi xây dựng văn hoá doanh nghiệp lấy con người làm trọng tâm dựa trên cốt lõi “Growing Happiness”, và luôn hướng đến sự tôn trọng, cởi mở và tử tế. Chúng tôi chú trọng việc học hỏi, nâng cấp kiến thức, tư duy và khả năng sẵn sàng trong công việc mỗi ngày. Do vậy, chính sách nhân sự của công ty luôn xoay quanh những điều trên. Ngoài những phúc lợi cơ bản, nhân sự của GOHA thường xuyên được hỗ trợ học phí cho các khoá học nâng cao, tài liệu nghiên cứu và cả những dự án nội bộ để thử nghiệm.

Ngoài ra, là những người luôn đề cao hiệu suất, tất cả hoạt động của công ty từ những ngày đầu đều được số hoá và quản lý một cách khoa học. Việc thiết lập mục tiêu và phân công phối hợp thực hiện cơ bản đều xuất phát từ phương pháp thẻ điểm cân bằng kết hợp với OKRs (Objective & Key Results).

* Chị có thể chia sẻ định hướng phát triển trong tương lai của GOHA?

Để thực hiện sứ mệnh của mình, GOHA định hướng phát triển đến 2025, trở thành một Performance Agency tiêu chuẩn về kết quả thực thi, quản trị dự án và dịch vụ – nơi mà các khách hàng có thể yên tâm khi hợp tác, tự hào khi giới thiệu.

GOHA 2025 định hướng trở thành một Performance Agency tiêu chuẩn về kết quả thực thi, quản trị dự án và dịch vụ

Thứ hai, GOHA sẽ kết hợp xuyên suốt cùng với các agency khác nằm trong hệ sinh thái của Vân Tay Media: Telos chuyên về thiết kế sáng tạo, Era Content Marketing chuyên về content marketing đa kênh. Sự kết hợp của những trụ cột này sẽ giúp Vân Tay Media có thể thực thi các chiến dịch dài hơi hơn với nhiều dịch vụ và chất lượng tốt hơn cho khách hàng.

* Cuối cùng, theo chị, khi triển khai hoạt động performance marketing cho doanh nghiệp SME tại Việt Nam cần lưu ý điều gì?

Khi triển khai hoạt động tiếp thị, các doanh nghiệp SME tại Việt Nam gặp hai khó khăn lớn. Thứ nhất, ngân sách hạn chế. Thứ hai, sự phát triển của công nghệ cùng những chuyển đổi trong thị hiếu của người tiêu dùng làm cho mọi sự thay đổi đều diễn ra với tốc độ chóng mặt, kéo theo việc am hiểu và phục vụ người tiêu dùng đúng lúc – đúng nơi – đúng ngữ cảnh ngày càng gặp nhiều thử thách hơn.

Do vậy, khi triển khai việc xây dựng thương hiệu, truyền thông hay quảng cáo, bản thân agency và marketer nên lưu ý những điểm như: (1) luôn hướng đến việc tạo ra doanh thu – vì đó là điều mà SME thực sự cần, (2) các hoạt động thực thi cần mức độ gắn bó chặt chẽ về thông điệp lẫn nội dung, (3) liên tục đo lường, đánh giá hiệu quả của mọi hoạt động nhằm tránh trường hợp lãng phí ngân sách, hay chỉ tập trung vào hoạt động ngắn hạn mà quên đi mục tiêu dài hạn của thương hiệu.

* Cảm ơn chị về những chia sẻ trên!

Nguồn: https://www.brandsvietnam.com/congdong/topic/28774-Young-Agencies-5-GOHA-Lam-performance-marketing-cho-B2B-cang-kho-lai-cang-muon-dan-than